Model Canvas – na czym polega?

Wpadłeś na niesamowity pomysł na biznes, ale przeraża Cię perspektywa pisania  kilkudziesięciostronicowego biznesplanu? Nie martw się – istnieje o wiele łatwiejszy sposób. Model Canvas pozwala na pełne przeanalizowanie działalności firmy bez konieczności tworzenia zawiłej dokumentacji.

Wystarczy tylko chwila zastanowienia i kartka w formacie A4. Przekonaj się, że to doskonały sposób na sprawdzenie Twojego pomysłu na biznes.

Kompleksowe ujęcie biznesu

Twórcą Business Model Canvas (BMC) jest Alexander Osterwalder, współautor książki „Business Model Generation” („Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera”). Szwajcarski przedsiębiorca przeanalizował działalność wielu firm i sektorów. Prowadzone badania pozwoliły wypracować biznesowy model ujmujący działalność przedsiębiorstwa jako składową dziewięciu kluczowych elementów.

Całość ma formę prostej tabeli, która pozwala w pełni prześwietlić zasady organizacji konkretnej firmy. Atutem BMC jest jego przejrzystość i prostota. Cała analiza mieści się na kartce formatu A4. Jednak ważniejsze jest to, że szablon można dostosować do działalności każdej firmy. Bez względu na jej branżę oraz wielkość. Sprawdzi się zarówno, gdy przedmiotem analizy będzie niewielki start-up, jaki i duże przedsiębiorstwo z wieloletnim doświadczeniem.

Co więcej, BMC nie musi dotyczyć działalności całej firmy. Doskonale sprawdzi się również w momencie wprowadzania nowego produktu czy usługi bądź konieczności reorganizacji biznesu.

Business Model Canvas – 9 elementów biznesu

Szablon Osterwaldera pozwala przeanalizować działalność firmy poprzez pryzmat dziewięciu zasadniczych elementów:

  1. Kluczowi partnerzy (Key Partners)
  2. Kluczowe czynności (Key Activities)
  3. Kluczowe zasoby (Key Resources)
  4. Propozycja wartości (Value Propostition)
  5. Relacje z klientami (Customer Relationships)
  6. Kanały (Channels)
  7. Segment klientów (Customer Segment)
  8. Struktura kosztów (Cost Structure)
  9. Źródła przychodów (Revenue Streams)

Wypełnienie szablonu w odpowiedniej kolejności pozwala skupić uwagę na kluczowych kwestiach, które bezpośrednio przekładają się na sukces każdej firmy. I chociaż sama forma BMC może wydawać się banalna, to akcentuje te elementy biznesu, które w wielu przypadkach są bagatelizowane, bądź niebrane pod uwagę przez przedsiębiorców. 

BMC krok po kroku

Wykorzystanie BMC jest przydatne tylko wtedy, kiedy szablon wypełnia się we właściwej kolejności. Zaleca się uzupełnienie tabeli od prawej do lewej strony. Takie podejście pozwala najpierw skupić uwagę na zagadnieniach dotyczących klientów i generowania przychodów, a dopiero później na zapleczu przedsiębiorstwa. W ich analizie warto skorzystać z pytań pomocniczych, które ułatwią opracowanie całego modelu. Jak prawidłowo to zrobić?

Krok 1: Propozycja wartości

Umieszczenie tego elementu w centrum tabeli nie jest przypadkowe, gdyż dotyczy oferowanego produktu bądź usługi. W tej pozycji należy zastanowić się, co je wyróżnia na tle konkurencji. Postaraj się określić powód (dodatkową wartość), dla którego klienci wybierają właśnie Twoje produkty czy usługi.

Krok 2: Segmentacja klientów

W tym przypadku konieczne jest określenie Twojej grupy docelowej. Warto wskazać jej zasadnicze cechy, np. wiek, płeć, status społeczny, jej potrzeby. Stworzenie takiego klienta pozwoli dostosować oferowaną usługę czy produkt do jego potrzeb. Segmentacja klientów jest ważna przede wszystkim dlatego, że to właśnie oni generują przychód Twojej firmy.

Krok 3: Kanały dystrybucji

Ten element określa sposoby komunikacji Twojej firmy z klientem. Musisz pamiętać, że dotyczy on nie tylko sposobu dystrybucji samego produktu, ale również wszelkich działań zmierzających do dostarczenia klientom informacji na jego temat oraz miejsc, w których klient styka się z Twoim produktem. Dlatego też w tym przypadku powinieneś brać pod uwagę działania marketingowe promujące produkt, proces sprzedaży oraz posprzedażowe wsparcie.

Krok 4: Relacje z klientami

Analizując swój pomysł na biznes, musisz określić rodzaje relacji między Twoją firmą a klientem. Nie zapominaj, że ten element powinieneś przemyśleć pod kątem oczekiwań klientów, a nie własnej wygody. W zależności od oferowanego produktu czy usługi relacje mogą mieć formę bezpośredniego kontaktu interpersonalnego albo być częściowo lub całkowicie zautomatyzowane.

Krok 5: Struktura przychodów

W tej części określasz wszelkie sposoby zarabiania pieniędzy. Aby odnieść biznesowy sukces, musisz przemyśleć nie tylko to, za co Twoi klienci będą chcieli płacić, ale również to, w jaki sposób będą to robić. Ten punkt jest doskonałą okazją do zdecydowania, czy dostęp do produktu/usługi ma mieć formę jednorazowej czy wielokrotnej sprzedaży.

Równie dobrze możesz przemyśleć dystrybucję swoich produktów czy usług w ramach opłaty abonamentowej lub licencyjnej. Jeśli bierzesz pod uwagę opcję, że część Twojej usługi czy produktu będzie darmowa, to właśnie teraz musisz skonkretyzować w jakim będzie to wymiarze.

Krok 6: Kluczowe czynności

To miejsce jest po to, aby określić wszystkie działania, które musisz podjąć, aby dostarczyć klientowi wartość dodaną, nawiązać z nim relacje i wygenerować przychody. Masz wiele możliwości. Czynności mogą dotyczyć zarówno produkcji produktu, rozwiązywania problemów dotyczących usługi, stworzenia platformy sprzedażowej czy infolinii wsparcia dla klientów.

Krok 7: Kluczowe zasoby

Istotne dla działalności każdej firmy jest określenie materialnych i niematerialnych zasobów, jakie są niezbędne do wygenerowania produktu/usługi i dotarcia z nimi do grupy docelowej. Do zasobów będą należały zarówno wszelkie maszyny wykorzystywane w firmie, jak też tzw. wartości intelektualne (np. prawa autorskie, patenty), zatrudnieni pracownicy oraz posiadany budżet.

Krok 8: Kluczowi partnerzy

Każdy biznes musi współpracować z siecią partnerów. Należą do nich kontrahenci, dostawcy i szereg innych firm zewnętrznych, które wspierają działalność Twojej firmy. Wskazanie ich uświadomi Ci z jakich zasobów swoich partnerów możesz skorzystać.

Krok 9: Struktura kosztów

Pamiętaj, że firma nie tylko zarabia, ale przede wszystkim generuje koszty. Dlatego też w ostatnim kroku BMC musisz wskazać wszystkie wydatki związane nie tylko z produkcją, ale również z budowaniem relacji z klientami i ogólnym generowaniem przychodów. Nie bez powodu ten element jest ostatnią częścią analizy. Pamiętaj, że określenie kosztów nie jest możliwe bez wcześniejszej analizy zasobów, aktywności oraz partnerów.

Odpowiedzialne podejście do biznesu

Opracowanie BMC to tak naprawdę gruntowne zastanowienie się nad tym, czy Twój biznesowy pomysł ma realne szanse na realizację. Wielu początkujących przedsiębiorców podchodzi do swoich idei z dużym optymizmem.

Żyjąc w czasach coachów i mentorów, mało kto dopuszcza do siebie myśl o porażce. Jednak prowadzenie biznesu to nie zabawa. Szczególnie, jeśli wiąże się z wykorzystaniem pieniędzy zewnętrznych inwestorów. Dlatego BMC jest narzędziem polecanym każdemu, kto ma choć najmniejsze wątpliwości dotyczące działalności przedsiębiorstwa. Śmiało mogą z niego korzystać zarówno początkujący biznesmeni, jak też menedżerowie stojący przed koniecznością zmiany strategii firmy czy zespoły chcące zweryfikować planowany projekt.

Oczywiście BMC jest jedynie wstępem do nakreślenia pełnej wizji przedsiębiorstwa. Jednak, jeśli wszystkie elementy tabeli „spinają się” w biznesową całość, oznacza to, że Twój pomysł ma duże szanse na sukces. Poza tym BMC w przejrzysty sposób pokazuje, że konkretny temat został gruntownie przemyślany. Co więcej, ujęcie zagadnienia w formie czytelnej tabeli będzie zrozumiałe nie tylko dla samego Ciebie, ale przede wszystkim dla Twoich potencjalnych inwestorów, których interesują konkrety.


Jeśli chcesz sprawdzić, czy Twój pomysł na biznes ma szansę powodzenia, zajrzyj na stronę Aleo


Autor

Jarosław Paduszyński

Absolwent ekonomii i informatyki na Politechnice Świętokrzyskiej w Kielcach. Obecnie Product Development Specialist internetowej bazy firm ALEO.com oraz redaktor bloga, gdzie doradza przedsiębiorcom, jak prowadzić i zarządzać własnym biznesem.

View all posts