Orient kusi. Również przedsiębiorców. Arabia Saudyjska, Zjednoczone Emiraty Arabskie i Kuwejt już teraz są dla Polski ważnymi partnerami gospodarczymi. W czasach, gdy rynki europejskie są chwiejne, coraz ciekawszym okiem spoglądamy na Bliski Wschód.

Kraje bliskowschodnie stały się ważnym partnerem handlowym dla dużych polskich marek, takich jak m.in. Komputronik, CCC, Inglot, Comarch i Mokate. Być może teraz czas na małe i średnie przedsiębiorstwa?

Arabskie rynki otwarte dla Polski

Największym partnerem Polski w handlu z krajami Zatoki Perskiej jest Arabia Saudyjska. GUS podaje, że w 2020 roku wartość eksportu do tego kraju wyniosła prawie. 1 mld dol.

Kolejną pozycję zajmują Zjednoczone Emiraty Arabskie. Dane NBP wskazują, że w 2020 roku łączna wartość polskich inwestycji bezpośrednich wyniosła ok. 264 mln dol. W Emiratach działają polskie przedsiębiorstwa m.in. z branży naftowo-gazowej, budowlanej, instalacyjnej, informatycznej, usług geodezyjnych, meblowej, kosmetycznej, sprzętu medycznego, luksusowych jachtów czy opakowań metalowych. Rynek ten spodobał się takim firmom jak: m.in. Komputronik, Cobex Polska, CCC, Inglot, Multidekor, Comarch i Mokate.

Wartość obrotów Polski z Kuwejtem to ok. 115 mln dol. Tu akurat największą rolę odegrały artykuły rolno-spożywcze, które mają 43-proc. udział w eksporcie. Z kolei import z Kuwejtu to głównie tworzywa sztuczne i wykonane z nich wyroby.

Szansą na nawiązanie współpracy z Bliskim Wschodem była Wystawia Światowa Expo 2020 w Dubaju. Mniejsze firmy miały szansę uzyskania dofinansowania z PARP w ramach konkursu Go to Brand. Pieniądze można było przeznaczyć na udział w targach i dodatkowe działania promocyjne, ale również koszty usług doradczych związanych z przygotowaniami do wejścia na rynek krajów Zatoki Perskiej.

Dziś przedsiębiorcy szukający szansy na współpracę powinni zwrócić się do Polsko-Arabskiej Izby Gospodarczej – samorządowej organizacji mającej na celu rozwój stosunków gospodarczych pomiędzy Polską a państwami arabskimi.

Kultura biznesowa w krajach arabskich

Polaków, należących do europejskiego kręgu kulturowego może nieco zaskoczyć odmienność kultury arabskiej. Nic dziwnego, styczność z nią mamy dopiero od niedawna. Nawiązując stosunki handlowe z firmą z tamtego rejonu trzeba pamiętać, że przed rozpoczęciem rozmów biznesowych przedsiębiorcy arabscy chcą poznać osobę, z którą zamierzają nawiązać współpracę. Większość wykształconych Arabów bardzo dobrze zna język angielski, więc miło byłoby, aby i polscy kontrahenci porozumiewali się dość biegle w tym języku.

Na pierwszym spotkaniu mamy raczej małe szanse  poruszyć tematy zawodowe. W tamtejszej kulturze, której częścią jest wymiana handlowa, relacje biznesowe i osobiste wzajemnie splatają się i są o wiele bliższe niż w kulturze europejskiej czy amerykańskiej.

W zależności od kraju, kobiety mogą, ale nie muszą pojawiać się na takich spotkaniach. W bardziej zeuropeizowanych częściach regionu, np. w Libanie, ale nie tylko, kobiety mogą uczestniczyć w spotkaniach z mężczyznami. Jednak warto poczekać, aby to pani pierwsza wyciągnęła rękę.

Najlepiej nieco wcześniej zasięgnąć języka. Np. są firmy prowadzone przez kobiety lub takie gdzie zajmują one wysokie stanowiska i ubierają się na sposób  europejski. Wtedy można przypuszczać, że europejski model komunikacji jest dla nich naturalny. Kiedy pani ubrana jest tradycyjnie, np. w abaję, może być nawet głównym specjalistą inżynieryjnym, ze znaczną władzą. Mimo to w takiej sytuacji lepiej założyć, że wyznaje ona tradycyjne poglądy. W relacjach z każdą obcą kulturą trzeba wykazać się sporym taktem i zręcznością, a najlepiej także znajomością tejże.

Bardzo ważną częścią relacji jest small talk. W Polsce uznawany czasem za niepotrzebny, w krajach arabskich święci triumfy. Taka rozmowa przedwstępna polega na wymianie kilku schematycznych zdań. Zwykle jesteśmy pytani i pytamy (w zależności kto kogo gości) o samopoczucie, minioną podróż czy pierwsze wrażenia w obcym kraju. Uwaga: są to pytania czysto kurtuazyjne. Nikt nie wymaga od nas szczerych i dokładnych informacji o spóźnionym locie, tłoku na lotnisku, zagubionym bagażu, itp.

Przy następnym powitaniu również istnieje zwyczaj długiej rozmowy wstępnej. Jeśli znamy się już trochę, dobrze będzie wypytać o samopoczucie członków rodziny, jakieś aktualne (najlepiej miłe) wydarzenie w kraju, święto, itd.

W krajach muzułmańskich za coś oczywistego uważana jest wymiana prezentów między przedsiębiorcami. Decydując się jednak na taki gest, mile widziane będzie ofiarowanie rzeczy charakterystycznych dla naszego kraju. Zdecydowanie należy unikać alkoholu czy wyrobów ze skóry. Słodycze, bursztyny, ceramika – zwykle wzbudzają sympatię. Prezenty wręczamy prawą ręką, ewentualnie obiema, gdy jest to konieczne. Lewa dłoń w kulturze muzułmańskiej uważana jest za nieczystą.

Negocjacje zajmują zwykle kilka kilkugodzinnych spotkań. W razie krępującej ciszy należy zwrócić oczy na najstarszego wiekiem lub rangą członka delegacji, bo to niejako on ma obowiązek kierowania spotkaniem. Tego samego oczekuje się od zachodniego przedstawiciela i najlepiej zawczasu przygotować sobie tematy do dyskusji.

Rynki arabskie są duże i pojemne, a system poleceń skuteczny, zatem warto tam szukać obszarów do inwestycji. Może okazać się strzałem w dziesiątkę, o ile oczywiście będziemy nawzajem szanowali swoje różnice kulturowe.