Specjalizacja czy elastyczność? Wąska czy szeroka oferta? Zastanawiałem się nad tym wielokrotnie i kilkakrotnie pisałem o tym na blogu. Z tych rozważań wybiła mnie jednak pandemia, która przyniosła odpowiedź bardziej jednoznaczną niż kiedykolwiek: biznesy, które właśnie umierają, zabiła właśnie specjalizacja.
Wiele razy próbowałem przekonać samego siebie do większej specjalizacji. Zazdrościłem tym, którzy potrafili wybrać – koncentrowali się wyłącznie na gastronomii, na copywritingu, czy na czymkolwiek innym. Wybierali sobie wąską grupę klientów – np. świadczyli usługi dla hoteli, albo tylko dla osób fizycznych, czy np. dla rodziców dzieci w wieku przedszkolnym. Zazdrościłem im, ponieważ specjalizacja pozwala skupić się na jednej dziedzinie, daje szansę stawać się w niej coraz lepszym i nie rozpraszać się przeskakiwaniem z tematu na temat.
Sam jednak nie potrafiłem się na to zdecydować. Zajmowałem się informacjami prasowymi, a stąd blisko do copywritingu. Zakres moich usług rozszerzał się o naming, hasła reklamowe, później doszło prowadzenia kont i kampanii reklamowych w mediach społecznościowych i w Google… A gdy już we wszystkim tym miałem doświadczenie i zadowolonych klientów, postanowiłem, że spróbuję przekazywać tę wiedzę innym w formie szkoleń. I okazało się, że był to dobry pomysł. Oczywiście nie wszystkie moje koncepcje wypaliły, a nawet zgadzam się ze stwierdzeniem, że przedsiębiorca musi liczyć się z tym, że 80% jego planów się nie powiedzie.
Na dwoje babka wróżyła
Dlaczego jednak o tym piszę? Dlatego, że z dzisiejszej perspektywy okazałem się (póki co) szczęściarzem. Gdybym wyspecjalizował się w jednej usłudze lub skupił na wąskiej grupie klientów, mógłbym oczywiście trafić na covidową żyłę złota, tak jak to zdarzyło się branży kurierskiej i e-commercowej, ale mógłbym też wpaść z deszczu pod rynnę, jak nie przymierzając, spółka do której należy sieć restauracji ze sfinksem w logo (choć oczywiście to zupełnie inna skala).
Tak naprawdę dywersyfikacja okazała się moim ratunkiem. Nawet jeśli skończyły się szkolenia stacjonarne, pozostały szkolenia on-line. Nawet jeśli na część usług zapotrzebowanie spadło, na inne znacząco się nie zmieniło. Właśnie dzięki różnorodności świadczonych usług oraz dzięki szerokiej grupie docelowej mogę utrzymywać swój mały biznes na poziomie constans – tzn. bez dużych wahań wywołanych pandemią.
COVID-owi milionerzy też kiedyś upadną
Być może ktoś stwierdzi, że to kwestia szczęścia lub wybrania właściwej specjalizacji. Zresztą, jak przed chwilą wspomniałem, wiele branż wybiło się na koronawirusie – choćby producenci i dystrybutorzy maseczek ochronnych. Tyle, że jeśli dziś skupimy się całkowicie na maseczkach, to w przypadku ewentualnego zakończenia pandemii, skończy się również nasz biznes.
Poza tym naszej specjalizacji może zaszkodzić nie tylko pandemia. COVID-19 pokazał, jak słabi jesteśmy w przewidywaniu przyszłości. Możliwe więc, że jeśli dziś skoncentrujemy się wyłącznie na e-commerce, za jakiś czas również ten kierunek – z jakichś trudnych dziś do przewidzenia względów – okaże się mało perspektywiczny.
Za każdym razem, gdy wybieramy tylko jedną specjalizację, stawiamy wszystko na jedną kartę. Ale tak jak w grze, tak i w życiu, oznacza to ogromne ryzyko, o czym przekonały się nawet duże spółki opierające swój biznes na gastronomii lub hotelarstwie.
Ratunek w elastyczności
Dziś więc moje podejście jest jednoznaczne:
nie specjalizuj się na jednej dziedzinie. Nie działaj zbyt wąsko, nawet jeśli z dzisiejszej perspektywy siedzisz na żyle złota. Weź pod uwagę dywersyfikację, czyli taki podział oferty firmy, aby zarabiać na różnych typach usług oraz klientów.
Jeśli sprzedajesz produkty – najlepiej zrobisz łącząc sprzedaż stacjonarną i internetową. Zajmując się gastronomią – zadbaj o dostawę do domu. Ale nie chodzi tylko o łączenie offline’u z online’m. Mam na myśli coś więcej niż posiadanie jednej usługi oferowanej w dwóch formach.
Chodzi raczej o to, by mieć szerszy zakres usług. Żeby mieć jakiś plan B, który pozwoli przetrwać Twojemu biznesowi, gdy plan A przestanie się sprawdzać. Jeśli oferujesz kilka różnych usług w różnej formie i dla różnych klientów, daje Ci to większą szansę na przetrwanie trudnych chwil. Gdy jedna z usług lub jedna z grup klientów przestanie przynosić wystarczające przychody, pozostaną jeszcze inne.
Czytałem o kierowcach busów, którzy w okresie lockdownu zaczęli wozić paczki, świadcząc usługi kurierskie. Współpracowałem z hurtownią owocowo-warzywniczą, która zaopatrywała restauracje, ale w czasie pandemii zaczęła dostarczać owoce i warzywa pod drzwi klientów indywidualnych. Poza tym jednak ta sama firma dostarcza także towary z innych kategorii i dla zupełnie innych grup klientów.
Wiele dróg, zamiast jednej
Prowadzi mnie to jednego zasadniczego wniosku: sądzę, że w biznesie przetrwają elastyczni i wszechstronni. Elastyczni to ci, którzy na wieść o lockdownie nie zamknęli swoich firm, ale szybko przeszli z off-line’u do on-line’u. A wszechstronni to ci, którzy już wcześniej mieli na tyle szeroką ofertę (w ramach jednej lub lepiej – kilku branż), że urwanie się jednej z gałęzi nie doprowadziło do obumierania całego drzewa, jakim jest firma.
Według mnie właśnie tak teraz warto myśleć o biznesie. Ze świadomością, że wszystko płynie, a więc nic nie jest dane raz na zawsze. Z poczuciem, że potrzebujemy rozwijać się w kilku kierunkach jednocześnie, bo ten dominujący dziś, może mieć niewielkie znaczenie jutro. Musimy pokonać tę ludzką tendencję do osiągania na laurach, gdy jest „w miarę dobrze” i zachęcić siebie do eksplorowania rozmaitych możliwości, które są jeszcze przed nami…