Wyobraź sobie, że konkurencja na rynku, na którym działasz, zaostrza się. Walka o klienta coraz bardziej wykrwawia rywali. Co zrobić, by utrzymać się na powierzchni i dobrze prosperować? Swoją receptę na to znalazła firma Sensatiano, a opowiada o tym jej przedstawiciel – Piotr Brożek.
Izabela Piechota: Zacznijmy oczywiście od początku. Skąd wzięła się firma Sensatiano?
Piotr Brożek
Piotr Brożek: Firma została założona przez moich rodziców jeszcze w latach 90., choć jako Sensatiano funkcjonujemy od jakichś 4 lat – jesteśmy po rebrandingu. Mamy więc ok. 30-letnie doświadczenie w produkcji obuwia tanecznego – od tego zaczynaliśmy i dalej to robimy.
Skąd wziął się pomysł?
Poruszaliśmy się w branży około-obuwniczej. I nasz sąsiad – nawiasem mówiąc niepełnosprawny – który tańczył kiedyś w zespole Mazowsze, poddał nam pomysł produkcji obuwia tanecznego. Zaczynaliśmy od baletek, czyli od tańca klasycznego. Potem nadszedł boom na taniec towarzyski – pojawił się „Taniec z Gwiazdami”, ogromna popularyzacja tańca, dopływu świeżej krwi do branży. Ludzie, którzy w ogóle nie mieli kontaktu z tańcem, zaczęli chodzić na kursy. To napędziło rynek.
Skąd się potem wzięły buty ślubne? Czy to dalsza część historii?
Każde wesele ma jakąś imprezę taneczną – w różnym wydaniu. Klasyczny but taneczny nie sprawdza się jednak na tego typu imprezach – ze względu na swoją specyfikę, welurową podeszwę łatwo ulegającą zabrudzeniom, nieprzygotowane, nieprofesjonalne parkiety, a także niedoświadczenie potencjalnych panien młodych w korzystaniu z tak specjalistycznego obuwia. Wymyśliliśmy zatem trochę inną opcję. Właściwie zawsze była ona dostępna, ale w salsie, a jest nią lekko gumowana podeszwa. Salsę tańczy się często w klubach, gdzie miejsce do tańca wyłożone może być płytkami, a czasem nawet gdzieś na molo, na deskach, na plaży. Ta podeszwa jest lekko tępa, ale i nieprzemakalna. Skorzystaliśmy z tego pomysłu. To zadziałało.
Czyli Wasze buty ślubne to buty taneczne, ale mniej profesjonalne?
Troszkę tak, mają swoje ułatwienia. Buty taneczne są jak auta sportowe – one świetnie się prowadzą, ale często nie da się jeździć nimi na co dzień.
Czy takie buty ślubno-taneczne są lepsze niż zwykłe buty do ślubu, dostępne w innych sklepach?
Tak, lepiej dopasowują się do stóp, ułatwiają taniec – również ten amatorski. Z tym, że generalnie mamy tendencję do szukania producenta idealnego buta. Myślenie, że istnieje taki producent na świecie, którego każdy typ buta zawsze i wszędzie będzie nam pasował, nie będzie uwierał, nie obetrze, jest błędne. Nie ma czegoś takiego, bo każda stopa jest inna.
Jak to jest teraz? Więcej Sensatiano ma klientów z tańca towarzyskiego czy ze strony kupujących buty ślubne?
Więcej mamy klientów ślubnych. Zdecydowanie więcej.
Czyli to był dobry kierunek?
Bardzo dobry. Tancerze mają bardzo wysokie wymagania i nie są tak bardzo przywiązani do marki – choć teoretycznie powinni być. Oczywiście, mamy grono wiernych klientów, wręcz fanów-tancerzy, którzy u nas zamawiają, mają niemalże abonament. Marek butów tanecznych jest w Polsce około 20, a par tańczących zawodowo, profesjonalnie, jest kilka tysięcy. To już jest bardzo poszatkowany rynek. Przekonanie tancerza, by miał nasze buty? Trzeba by było je zrobić za darmo, bo konkurencja jest ostra. To jak walka na noże.
W jaki sposób się promujecie?
Głównie przez Facebooka. Różnych form próbowaliśmy. Zaczynaliśmy od turniejów, ale to były… krew, pot i łzy. Turnieje zaczynały się rano, trwały do późna. Nam, jako sponsorom, wypadało być na rozdaniu nagród, a były to często turnieje dwudniowe. A nie zawsze były z tego efekty – mimo ogromnego zaangażowania z naszej strony. Rynek taneczny jest od dawna dość mocno nasycony.
Czy coś jeszcze? Polecenia klientek, targi?
Jeździmy na targi ślubne. Klientki to na nas wręcz wymuszają. Kiedyś planowaliśmy wyjazdy poza obszar Małopolski, ale klientka np. z Warszawy, która widzi buty na targach, chętnie by je przymierzyła przed swoim ślubem za miesiąc lub pół roku, a my jesteśmy w Krakowie. Zostajemy więc raczej w Krakowie i okolicach.
Skupiacie się na Małopolsce?
Tak, ale co ciekawe, większość zamówień mamy z innych części Polski, a nawet ze świata – Norwegia, Wielka Brytania. Jest to o tyle trudniejsze, że pomiar stopy na odległość nie zawsze jest poprawny. Muszę powiedzieć, że Facebook sprzedaje! Do tego dochodzą polecenia! Jeden zadowolony klient to co najmniej trzech dodatkowych klientów z polecenia.
Czy robicie buty na miarę?
Nie są to buty miarowe. Często klienci próbują nam wmówić, że robimy buty na miarę. Oczywiście, jest to indywidualna produkcja, produkt na zamówienie, personalizowany – nie ma taśmy produkcyjnej. Pan szewc starej daty wytwarza produkty ręcznie.
Jest jeden pan szewc?
Dwóch. Żeby zrobić buta stricte robionego na miarę to… Nie jest to ta cena. Tak naprawdę trzeba by było zrobić prototyp, pomiar stopy, formę pod indywidualnego klienta. My stosujemy szablon, w którym dostosowujemy np. tęgość czy daną wysokość obcasa.
Czyli poza długością stopy – jak w normalnych sklepach obuwniczych – są inne parametry, które można u Was dobierać?
Tak, np. tęgość, kolorystykę, wysokość obcasów. Coś, co w ogóle nie istnieje teraz na rynku obuwniczym.
Jak wygląda proces robienia Waszych butów?
Proces jest rozłożony na kilka osób. Jest dwóch szewców, trzy osoby do przygotowywania i zewnętrzna cholewkarnia. U nas następuje rozkrój materiału i przygotowuje się to, co ma być szyte – elementy cholewki, pasków. To trafia właśnie do cholewkarni. Tam składa się to, co było przygotowane. Po naszej stronie mamy obcasy, całą konstrukcję – montaż i wykańczanie następują na naszym stanowisku szewskim.
Jakieś są zagrożenia dla tego rynku?
Przede wszystkim jest to produkcja wschodnioazjatycka. Klientki siłą rzeczy porównują ceny – nie każda z nich wie, że nasza produkcja jest ręczna.
Brakuje siły roboczej?
Dzisiaj praktycznie nie ma zawodu szewca. W Kalwarii Zebrzydowskiej – tym tradycyjnym zagłębiu obuwniczym – była szkoła szewska, zmieniła się ona w profil obuwnika – raczej montażysty niż wytwórcy. Młodzież nie garnęła się nawet do tego, by być tym obuwnikiem.
Czy rynek zatem jest w fazie spadku czy rozwoju?
Moim zdaniem jest na etapie przetrwania. Są znakomici polscy producenci. Ale mają problemy – materiałowe, zasobów ludzkich plus konkurencja w postaci „sieciówek”. Polski producent ma coraz mniej atutów. Dużo klientów docenia tę polską produkcję i stosuje patriotyzm zakupowy, ale nie każdy.
Jakieś szanse? Gdzie Pan widzi możliwości?
Te, które my znaleźliśmy. Niszę w niszy – na rynku butów tanecznych znaleźliśmy niszę klienta ślubnego i to działa.
Wasze mocne strony?
Indywidualne podejście. Polska produkcja. Jednostkowa produkcja. Możliwość wprowadzenia poprawek już po użytkowaniu produktów.
Jakieś rady od przedsiębiorcy dla młodego przedsiębiorcy?
Początki są zawsze trudne. W tej branży zwrot z inwestycji nie następuje szybko, nie można liczyć na szybki zysk. Branża produkcyjna generalnie jest trudna. Trzeba zadbać o wiele pól – maszyny, ludzi, a na końcu się zapomina czasem, że wyprodukowany towar trzeba jeszcze sprzedać. Czasem nam się wydaje, że my się już tak bardzo postaraliśmy i mamy taki świetny produkt, że sam się sprzeda. Ale może zmienić się moda, można przeoczyć jakiś trend i rozminiemy się z rzeczywistością. Poza tym trzeba słuchać klientów. To klienci sterują firmą, zwłaszcza tą mniejszą. Trzeba się wsłuchać i wyciągać średnią z tego, co od nich słyszymy. Oraz należy umieć zobaczyć swoją firmę z boku – usiąść jak arbiter i zobaczyć racje swoje, klientów i pracowników, a na koniec rozważyć je chłodnym okiem.
Dziękuję za rozmowę.
Spodobał Ci się ten wpis?
