Po pierwsze: Zysk, czyli: jak zarabiać więcej?

Nie znam Cię, a jednak domyślam się, jak wygląda Twoja sytuacja finansowa na koniec miesiąca. Bez względu na to, czy prowadzisz jednoosobową działalność czy większą firmę, z dużym prawdopodobieństwem pasuje tutaj równanie: przychody – koszty ≤ 0. Jak zarabiać więcej?

To, co wpływa na konto, zazwyczaj jest równoważone kosztami. To uniwersalna prawda, która dotyczy większości ludzi i większości firm. Jeśli na Twoje konto trafi w tym miesiącu więcej pieniędzy niż zwykle, możemy być prawie pewni, że jak za dotknięciem magicznej różdżki lada dzień pojawią się również nowe „pilne” wydatki. Gorzej, że gdy w kolejnych miesiącach przychody osłabną, rozdmuchane wydatki pozostaną nadal na podwyższonym poziomie, a wtedy Twoja rentowność spadnie poniżej zera. To zgodne z zasadą, że do dobrego człowiek szybko się przyzwyczaja.

Wielu przedsiębiorców zastanawia się „co robią nie tak”. Mają poczucie winy, ponieważ sądzą, że wszyscy wokół radzą sobie lepiej od nich. Nie wiedzą jednak, że ci obok także przejadają wszystkie pieniądze, a symbole statusu – takie jak samochody klasy premium, duże domy, ubrania dobrych marek  czy wizyty w drogich restauracjach nieustannie powiększają ich zadłużenie. W gruncie rzeczy niewiele jest firm, które faktycznie generują zysk. Ale nie taki na papierze i nie taki, który jest natychmiast konsumowany bądź inwestowany (to zresztą nadużywane słowo), ale faktyczny, odkładany na oddzielne konto.

Nie wystarczy wzrost przychodów

Mike Michalowicz, autor książki Po pierwsze: Zysk ujął mnie przede wszystkim szczerością, z jaką mówi niewygodną prawdę o sytuacji wielu przedsiębiorców na całym świecie. Oto kilka cytatów, które od razu zakreśliłem ołówkiem:    

Wiele przedsiębiorstw – mam tu na myśli nawet te, które wydają się mieć wszystko pod kontrolą i które dominują w swoich branżach – od bankructwa dzieli jeden słaby miesiąc.

 

Wydaje Ci się, że potrzebujesz jeszcze jednego dużego projektu, jednego nowego klienta albo jeszcze odrobiny czasu, aby pojawiły się konkretne zyski. Niestety, to się nigdy nie dzieje. Zysk jest wiecznie na wyciągnięcie ręki, a mimo to jakoś uparcie nie możesz go dosięgnąć.

 

Jeśli pracujesz na wzrost po to, aby kiedyś w końcu zarobić coś dla siebie, to tak naprawdę grasz w grę, która polega na kopaniu puszki z zyskiem wzdłuż ulicy.

 

(…) pogoń za wzrostem w imię samego wzrostu doprowadzi cię do bankructwa.

No właśnie – wzrost. Powszechnie uważa się, że lekarstwem na codzienne bolączki firmy jest zwiększenie liczby klientów i/lub zamówień.

Mike Michalowicz przekonuje, że to może być mit. Im bardziej bowiem firma się rozrasta, tym wyższe stają się koszty zatrudnienia, potrzeba więcej sprzętu, większego lokalu itd. W efekcie wzrost skali biznesu bardzo często nie przekłada się na zysk, a jedynie finansuje nowe koszty, niezbędne do utrzymania większej firmy. A więc samo w sobie dążenie do większej sprzedaży nie jest wystarczającym rozwiązaniem. W takim razie co może nim być?

Najpierw zapłać sobie

Gdy na działalność operacyjną będziesz miał mniej pieniędzy, znajdziesz sposoby na osiągnięcie takich samych lub nawet lepszych rezultatów za mniej. Wypłać najpierw zysk, a będziesz zmuszony działać mądrzej i bardziej innowacyjnie.

Brzmi jak herezja? Owszem, chociaż pamiętam, że coś podobnego pisał również Robert Kiyosaki, autor bestsellera „Bogaty ojciec, biedny ojciec”. Tak naprawdę w idei, by najpierw płacić sobie, a dopiero potem wszystkim innym chodzi o to, aby trochę „oszukać” swoją psychikę.

Człowiek ze swej natury ma tendencję do wydawania wszystkiego, co zarobi. Umysł stara się niejako zagospodarować wszystkie środki finansowe, jakie mamy do dyspozycji. Gdy zarabiamy więcej, wzrasta nasze poczucie, że jesteśmy w stanie zaspokoić także swoje drugorzędne i trzeciorzędne potrzeby (rozumiane choćby tak, jak w Piramidzie Maslowa). A więc coś, bez czego dotychczas udawało nam się obyć, teraz zaczyna być elementem niezbędnych wydatków.

Jeśli mamy skromne przychody, przeważnie potrafimy tak gospodarować pieniędzmi, by zmieścić się w swoim budżecie z wszystkimi wydatkami. Gdy zarobki rosną, też się wyrabiamy, ale nadal nic nie zostaje.

Jedynym sensownym rozwiązaniem wydaje się to, by w miesiącu wyższych przychodów uzyskaną nadwyżkę zabrać sobie „sprzed oczu” i spróbować nadal żyć tak, jakby wcale jej nie było. Dopiero wtedy mamy szansę coś odłożyć. I właściwie na tym opiera się cała metoda opisana w książce Po pierwsze: Zysk.

Po pierwsze: odłóż 1%

Główna idea jest taka, aby z otrzymywanych przez firmę pieniędzy odkładać choćby 1%. Jeśli jesteś w stanie utrzymać siebie i firmę za 100% przychodów, prawdopodobnie będziesz w stanie przeżyć także za 99%. Jeden procent nie zrobi Ci wielkiej różnicy w standardzie życia, czy też w poziomie funkcjonowania firmy, natomiast pozwoli zacząć odkładać pieniądze. Da Ci to także tak ważne z psychologicznego punktu widzenia poczucie, że nie jesteś niewolnikiem we własnej firmie, ale że faktycznie coś zacząłeś odkładać.

Powiesz pewnie, że przy Twoich przychodach 1% to trochę mało i prawdopodobnie masz rację. Po pierwsze jednak – lepszy 1% niż nic, szczególnie gdy pomyślisz o zysku w skali roku lub nawet kilku lat, a nie w skali miesiąca. Po drugie, stawkę zysku powinieneś z czasem zwiększać. W małej firmie celem powinno być osiągnięcie 5% zysku miesięcznie.

Warto zaznaczyć, że te pieniądze to co innego niż wynagrodzenie dla właściciela (lub udziałowców). To środki, które masz odkładać na co najmniej 3 miesiące i które będziesz mógł w przyszłości wydać na własne zachcianki. To trochę taka marchewka, która może wzmocnić Twoją motywację do uzyskiwania większych zarobków. Im więcej bowiem wpłynie do firmy, tym większy kwotowo okaże się Twój jeden procent.

Mike Michalowicz poszedł jednak znacznie dalej. W książce znajdziemy np. opis ciekawej metody, pozwalającej na wykonanie natychmiastowej oceny sytuacji finansowej firmy oraz konkretne zalecenia co do tego, w jaki sposób podzielić procentowo wszystkie przychody firmy, rozdzielając je na poszczególne konta.

No właśnie – nie jedno konto, a wiele kont. Autor pisze początkowo o pięciu rachunkach bankowych, na które dwa razy w miesiącu powinniśmy przelewać uzyskane przychody (m.in. jako rezerwę na podatek, wynagrodzenie właściciela i koszty operacyjne). Dalej jednak podaje również propozycje innych kont, które mogą się nam przydać.

W sumie przypomina to trochę stary system kopertowy – zresztą Michalowicz wprost się do niego odnosi. Nasze babcie często dysponowały pieniędzmi w ten sposób, że po otrzymaniu wypłaty, dzieliły banknoty na poszczególne, odpowiednio podpisane koperty (np. na jedzenie, na opłaty itd.). W ten sposób miały pewność, że środki nie skończą się w połowie miesiąca i że na wszystko, co ważne, wystarczy. System Michalowicza działa analogicznie, z tą różnicą, że fizyczne koperty zostały zastąpione przez konta w bankach.

Małe „ale”

Czy jednak faktycznie każdy musi trzymać się dokładnie tych samych zasad, identycznej liczby kont oraz – w szczególności – takich samych wartości procentowych zaproponowanych przez autora?

Tutaj mam wątpliwości, choć według Michalowicza jest tylko jeden sposób, abym mógł się przekonać, czy ma rację. Powinienem kropka w kropkę zastosować jego metodę wobec własnego biznesu i dopiero wtedy, gdyby system nie zadziałał, miałbym prawo wystosować swoje zastrzeżenia. Michalowicz jest przekonany, że metoda „Po pierwsze: zysk” pomogła już 30 tysiącom przedsiębiorców i jest w stanie uporządkować finanse praktycznie w każdej firmie.

Osobiście jestem jak najbardziej za stosowaniem głównej idei z tej książki – tzn. zgadzam się, że odkładając określony procent przychodów z każdej faktury na oddzielne konto zysku, praktycznie każdy przedsiębiorca może poprawić swoją sytuację. Zdecydowanie do tego zachęcam. Pozostawiłbym jednak przedsiębiorcom znacznie więcej swobody w określeniu, jak podzielić pozostałe środki, z uwzględnieniem branży, indywidualnej sytuacji, czy choćby kraju i obowiązującego w nim systemu podatkowego (wszak świat nie kończy się na Stanach Zjednoczonych).

Nie ma zysków bez cięcia kosztów

W książce znajdziemy także wiele innych wskazówek. Samo mnożenie kont bowiem nie wystarczy, jeśli w firmie będziemy utrzymywali zbędne wydatki (od niepotrzebnych abonamentów na usługi, przez drogie meble, po przerost zatrudnienia) lub gdy nie będziemy dostrzegali wartości w oszczędzaniu.

Michalowicz zachęca, by surowo patrzeć na wszelkie koszty i analizować, czy faktycznie są niezbędne i czy nie ma dla nich alternatywy. Proponuje też, aby wyrabiać w sobie poczucie satysfakcji z każdej sytuacji, w której uda nam się zaoszczędzić.

Chodzi o to, by większą przyjemność czerpać z „niewydawania” pieniędzy, niż z kolejnych zakupów. Bowiem bez względu na to, jak wspaniałego systemu nie wprowadzimy, to wszystko i tak zda się na nic, jeśli nie będziemy mieli pod kontrolą chociażby tzw. kosztów operacyjnych.

Wydawanie może przybierać najróżniejsze formy: nowa para spodni albo nowy pracownik – pomimo olbrzymiego zadłużenia. Jeśli uszczęśliwia cię oszczędzanie, będziesz poszukiwał nowych okazji, aby oszczędzić więcej. Kupony rabatowe, wyprzedaże, kosze z przecenionymi produktami – siódme niebo! Oszczędzenie 100 procent, bo całkowicie wyeliminowałeś dany koszt? Nirwana!

Sukces tkwi w głowie

Mike Michalowicz zaproponował w swojej książce kompleksowy system, który może sprawić, że generowanie zysku w firmach (szczególnie w tych mikro, małych i średnich) będzie łatwiejsze i bardziej usystematyzowane.

Podstawowa zasada przedstawiona w książce Po pierwsze: Zysk polega na rozdzielaniu otrzymywanych wpłat na z góry zdefiniowane konta w określonej procentowo wysokości. Zysk, choć początkowo ma stanowić tylko 1% przychodów, to tylko jedna z przegródek, a jednak najważniejsza z punktu widzenia motywacji przedsiębiorcy. Zysk jest bowiem nagrodą i zarazem zachętą, by starać się jeszcze bardziej – by redukować kolejne wydatki i trzymać w ryzach nowe.

Po raz kolejny okazuje się, że sukces tkwi w naszych głowach – zależy bardziej od naszej wiary, nastawienia, a w mniejszym stopniu od obiektywnej sytuacji zewnętrznej. Jeśli zaprogramujemy się na zyski, mamy dużo większe szanse je osiągnąć niż wtedy, gdy postanowimy przeznaczyć dla siebie to, co zostanie nam po opłaceniu wszystkich rachunków.  W tej drugiej sytuacji prawie zawsze zostajemy z niczym (ewentualnie z długami). Natomiast w pierwszej, mamy szansę faktycznie poczuć przyjemność z zarabiania pieniędzy, nawet jeśli początkowo będą to niewielkie kwoty.

A co Ty sądzisz o takim systemie? Jakie zasady stosujesz w swojej firmie, by „nie przejadać” wszystkich pieniędzy? Jeśli masz swoje sposoby, podziel się nimi w komentarzu poniżej.

Za książkę dziękuję wydawnictwu MT Biznes.

Po pierwsze: Zysk, czyli: jak zarabiać więcej?
5 (100%) 1 vote

Marcin

Chcesz stworzyć strategię marketingową dla swojej firmy, rozwiązać palące problemy lub nauczyć się czegoś nowego? Sprawdź, co mogę zrobić dla Ciebie i Twojej firmy -> Konsultacje i szkolenia dla przedsiębiorców. Możesz też zlecić e-marketing w Agencji Empemedia.pl.

  • megaz0rd

    Książkę już przeczytałem. Na swoje szczęście całkiem nieświadomie korzystałem już z tego systemu (miałem tylko inne parametry). Sprawdza się znakomicie..

    Kilka lat wcześniej pracowałem u pewnego szefa i był to typowy przykład z tej książki. Zawsze brakowało pieniędzy, ale musiało być 5 pracowników, nowe auto służbowe i reklama.

    • Niestety, to rzeczywistość w wielu firmach. Jak wynika z książki, nie tylko w polskich. Super, że możesz potwierdzić, że ten system działa w praktyce! 🙂