Dlaczego Twoja reklama nie działa? I jak to zmienić?

Masz wrażenie, że Twoja reklama nie działa? Social media – zero efektów. Google Ads – nic. Content marketing – szkoda gadać. Jak to więc jest? W czym tkwi problem?

Problemów może być oczywiście wiele, jednak bardzo często są one konsekwencją małych, niewłaściwie rozdysponowanych budżetów i przypadkowych działań. 

Wylewasz wodę czy podlewasz trawnik?

Jeśli masz do wydania na promocję kwotę 3000 zł, co z nią zrobisz? Czy przeprowadzisz jedną kampanię – np. tygodniową lub miesięczną? Sądzisz, że przyciągnie ona tylu klientów, że z zysków sfinansujesz kolejne kampanie? Przyznam, że to bardzo optymistyczne założenie.

Jeśli potrzebujesz podlać trawnik, ale masz ograniczony dostęp do wody, postaraj się nawodnić go równomiernie*. Nie wylewaj całej wody w jednym miejscu, bo może się okazać, że nie wystarczy Ci jej na cały trawnik. Analogicznie – jeśli dziś dysponujesz trzema tysiącami złotych na promocję i nie wiesz kiedy będziesz miał kolejne środki, podziel tę kwotę na dłuższy czas, np. na 6 miesięcy (6 x 500 zł).

Dlaczego tak? Ponieważ niewiele osób podejmuje decyzje o zakupie pod wpływem pierwszego impulsu. Wydając jednorazowo większą kwotę, sprawisz, że reklama dotrze do większej liczby osób. Ale jednorazowy kontakt z daną marką lub ofertą przeważnie nie ma decydującego znaczenia.

Potencjalny klient musi stykać się z produktem, usługą czy firmą wiele razy, zanim się nią zainteresuje. A im droższa oferta, tym więcej kontaktów potrzeba do zainicjowania zakupu.

Działasz konsekwentnie czy przeskakujesz?

Jeśli prowadzisz kampanię np. na Facebooku przez miesiąc, dwa lub nawet trzy i masz wrażenie, że nie widzisz efektów, możesz być skłonny przerzucić swój budżet w kolejnym okresie na inną formę reklamy np. Google Ads.

Tyle, że to też może być błąd. Tak jak warto równomiernie rozłożyć budżet na dłuższy okres, zamiast decydować się na jednorazowe strzały większą gotówką, tak też warto konsekwentnie trzymać się wybranych kanałów promocji przez dłuższy czas.

Nie licz, że efekty pojawią się w pierwszym tygodniu, czy nawet miesiącu (choć wiele zależy np. od branży, w której działasz). Z moich obserwacji wynika, że bardzo często pierwsze efekty z reklamy są zauważane po ok. 3 miesiącach promocji w wybranym medium. 

Czego warto spróbować?

Jeśli chcesz, by Twoje działania marketingowe w internecie przynosiły efekty, ale nie dysponujesz dużym budżetem, wybierz 2 lub 3 kanały promocji i „podlewaj” je niewielkimi kwotami np. przez 6 lub 12 miesięcy.

  • Social Media (Facebook, Instagram ew. LinkedIn) – regularnie dodawaj wpisy (nie rzadziej niż 2-3 razy w tygodniu w każdym medium), dodatkowo korzystając również z płatnych form promocji. Celem niech będzie nie sprzedaż, ale w pierwszej kolejności przyciąganie nowych „fanów” (obserwatorów).
  • Google Ads (dawniej AdWords) – tutaj reklamę kierujemy do osób, które szukają dokładnie tego, co oferujesz, warto więc zadbać o konkretną obietnicę i wezwanie do działania. W pierwszej kolejności skup się na reklamach tekstowych w samej wyszukiwarce.
  • Informacje prasowe lub content marketing (np. blog firmowy) – warto co najmniej raz w miesiącu zasilać internet treściami skierowanymi do tych osób, które mają takie problemy, jak te, które rozwiązuje Twój produkt lub usługa.

Efekt synergii – o co chodzi?

Kluczem do sukcesu nie jest tak naprawdę odpowiednie korzystanie z jednego kanału promocji – kluczem jest uzyskanie efektu synergii. To sytuacja, w której różne kanały nawzajem się uzupełniają, dając potencjalnemu klientowi więcej szans na zetknięcie się z Twoją marką lub ofertą. W efekcie takie połączenie daje więcej korzyści niż przy zastosowaniu każdego kanału oddzielnie. Szczególnie dobrze taki system naczyń połączonych może zadziałać wówczas, gdy zadbasz o remarketing.

Przykład:

Załóżmy, że sprzedajesz szkolenia dla osób chcących zyskać większą pewność siebie. Przygotowujesz artykuł na temat „Jak stać się pewnym siebie?”. Tekst taki wysyłasz do redakcji portalu XY, który decyduje się go opublikować. Portal ten wyświetla również reklamy Google. Poza tym aktywnie prowadzisz konto firmowe na Facebooku i wykorzystujesz pixel remarketingowy.

Twój przyszły klient szuka rozwiązania swojego problemu. Wpisuje w wyszukiwarkę pytanie: „jak zwiększyć pewność siebie?”. W wynikach wyszukiwania zwraca uwagę na reklamę Twojego szkolenia, ale nie klika w nią (choć jakieś skojarzenie w pamięci może pozostać). Klika natomiast w artykuł widoczny poniżej. Zapoznaje się z tekstem, w którym wypowiadasz się jako ekspert w temacie pracy nad zwiększaniem poczucia własnej wartości. A obok artykułu wyświetla się dobrana na podstawie wyszukiwań internauty reklama szkolenia. Klient klika, zapoznaje się z Twoim szkoleniem, ale nie jest jeszcze zdecydowany na zakup. Na to potrzeba czasu. Klient jednak jest aktywnym użytkownikiem Facebooka a tam, poprzez remarketing, trafia na reklamę skierowaną do osób, które odwiedziły wcześniej Twoją stronę na temat szkoleń. Klient „lajkuje” Twój profil, zaczyna obserwować Twoje wpisy – powoli nabiera do Ciebie zaufania i w sytuacji, gdy jest już gotów na podjęcie decyzji zakupowej, bardzo możliwe, że zdecyduje się właśnie na Twoje szkolenie. Szczególnie, jeśli podczas kolejnych poszukiwań w Google jeszcze raz zobaczy Twoją reklamę.

To tylko jeden z możliwych scenariuszy zakupowych. Ścieżki zakupowe bywają niezwykle kręte, więc i możliwości jest znacznie więcej. Jednak wszelkie działania promocyjne największy sens będą miały wtedy, gdy potencjalny klient będzie mógł zetknąć się z Twoją ofertą w kilku miejscach w podobnym czasie. I właśnie to prowadzi do uzyskania efektu synergii w marketingu.

Konsekwencja ponad wszystko

Przede wszystkim, by korzystać z możliwości synergii, nie musisz posiadać jednorazowo dużego budżetu na kampanię. Cała sztuczka polega na tym, że wydajesz małe kwoty, ale robisz to regularnie. Po drugie, z punktu widzenia odbiorcy „wszędzie Cię widać” – szczególnie, jeśli wykorzystujesz remarketing. Tak naprawdę jesteś dostępny jednocześnie w kilku kanałach, a rozpoznawalność Twojej marki rośnie powoli, ale konsekwentnie.

Jeśli jesteś samodzielnym przedsiębiorcą i masz czas, spokojnie możesz zająć się wszystkim sam, choć będziesz musiał wiele się nauczyć. Skuteczne prowadzenie kampanii w mediach społecznościowych, obsługa reklam w Google, czy przygotowywanie treści interesujących dla mediów i czytelników, to aktywności dość czasochłonne, ale przy odpowiednim zaangażowaniu, możliwe do opanowania.

Jeśli natomiast nie masz czasu i/lub nie chcesz uczyć się wszystkiego samodzielnie, zleć te działania na zewnątrz. Korzyść taka, że system będzie działał prawie zupełnie niezależnie od Ciebie, przy minimalnym zaangażowaniu z Twojej strony. Takie rozwiązanie (a przy okazji i własne usługi 😉 ) polecam w szczególności małym i średnim firmom – tym bardziej, że to znacznie tańsze niż zatrudnianie (i przyuczanie) pracownika.

Niezależnie jednak od tego, czy będziesz zajmował się marketingiem swojej firmy sam czy skorzystasz z czyjejś pomocy, pamiętaj, że przedstawiony w tym tekście system nie służy do osiągania spektakularnych wyników w rekordowo krótkim czasie. Za to w dłuższej perspektywie doskonale służy stabilnemu rozwojowi.

* Przykład z trawnikiem pochodzi z książki “Jednoosobowa firma”, Danuta Młodzikowska, Bjorn Lunden, BL Info 2003

Dlaczego Twoja reklama nie działa? I jak to zmienić?
Oceń artykuł

Marcin

Chcesz stworzyć strategię marketingową dla swojej firmy, rozwiązać palące problemy lub nauczyć się czegoś nowego? Sprawdź, co mogę zrobić dla Ciebie i Twojej firmy -> Konsultacje i szkolenia dla przedsiębiorców. Możesz też zlecić e-marketing w Agencji Empemedia.pl.