Bardzo chcesz pracować na swoim. Boisz się jednak postawić wszystkiego na jedną kartę, bo wiesz, że jeśli Twój pomysł nie chwyci, stracisz oszczędności swojego życia lub – co gorsza – nie będziesz mieć z czego oddać pieniędzy pożyczonych… A gdyby tak przetestować pomysł na biznes?
Zakładanie własnej firmy kojarzy się zazwyczaj z przeznaczaniem nadwyżek finansowych na projekt, który może, ale nie musi się powieść – ot, taki kaprys, który realizujemy, by sprawdzić nasze możliwości, a przy tym trochę się rozerwać.
Niestety, w praktyce rozpoczynanie działalności gospodarczej często wygląda inaczej. Mnóstwo ludzi zapisuje się do Centralnej Ewidencji Działalności Gospodarczej nie dlatego, że ma nadmiar gotówki, ale po to, by poprawić swoją złą sytuację. Własna działalność bywa traktowana jako remedium na bezrobocie lub źle płatną pracę.
O skoku na główkę do pustego basenu
Tak czy inaczej, decyzja o założeniu własnej firmy wiąże się z dużym ryzykiem. Załóżmy, że aktualnie masz pracę, ale pozostajesz w niej niejako jedną nogą, ponieważ nie jesteś z niej zadowolony. Niby pracujesz, ale sytuacja w pracy jest coraz gorsza i czujesz coraz większą potrzebę, by zrealizować swoją wizję bycia dla siebie jednocześnie sterem, żeglarzem i okrętem.
Wciąż więc rozważasz różne pomysły i zastanawiasz się, który z nich ma sens. Po wielu takich rozmyślaniach jedna z wizji wysuwa się na prowadzenie, ale wciąż nie masz pewności, czy to dobry kierunek. Ktoś podpowiada ci, że nie dowiesz się, dopóki nie spróbujesz, ale czy na pewno musisz skoczyć w dół, żeby dowiedzieć się, czy masz przed sobą płytki dołek, czy głęboką przepaść? Gdzie kończy się odwaga, a gdzie zaczyna brawura?
Tradycyjne podejście do biznesu wymaga, by iść na całość. Powinieneś zaryzykować, tzn. pożegnać się z pracodawcą, zebrać wszystkie oszczędności, zdobyć kredyty, pożyczki, dotacje, a następnie – niesiony prądem motywacji pomieszanej z desperacją, włożyć całą swoją energię w udowadnianie, że choć skoczyłeś na główkę i na głęboką wodę, „na pewno sobie poradzisz”. A co, jeśli nie? O tym najlepiej nie myśleć.
Współcześnie jednak do biznesu bardzo często podchodzi się inaczej. Jak?
O sklepie internetowym, którego nie było
Pozwól, że posłużę się przykładem. Pewien młody mężczyzna chciał założyć sklep internetowy z butami. Co w takiej sytuacji powinien zrobić? Po pierwsze – zbudować stronę internetową, po drugie – podpisać umowy z dostawcami towaru, być może wynająć pomieszczenie do magazynowania towaru… A to wszystko bez pewności, że ktokolwiek będzie chciał robić w jego sklepie zakupy!
Człowiek, o którym piszę, faktycznie uruchomił stronę internetową. Na tym jednak podobieństwa się kończą, bo w chwili startu nie miał ani umów, ani magazynu, ani choćby jednej pary butów na sprzedaż! Zamiast tego chodził po sklepach (tych stacjonarnych) i fotografował rozmaite obuwie. Następnie wrzucał zdjęcia butów do swojego sklepu internetowego. Gdy wpływało zamówienie, wracał do sklepu, kupował zamówiony towar i wysyłał klientowi.
Tym człowiekiem był Nick Swinmurn – założyciel bardzo popularnego obecnie sklepu Zappos (dziś należącego do imperium Amazona). Dlaczego jego pomysł się sprawdził? Ponieważ opierał się na testowaniu i sprzedawaniu, a nie na wydawaniu pieniędzy!
Zanim Swinmurn zaczął kupować towar, wiedział już, że klienci są gotowi zamawiać buty przez internet (w czasach, kiedy zaczynał, nie było to wcale takie oczywiste), wiedział także, jakie modele butów im się podobają. Dzięki temu ograniczył ryzyko do minimum.
Choć dziś powtarzanie wyczynu Swinmurna w sposób dosłowny nie miałoby sensu, nic nie stoi na przeszkodzie, aby podążać jego tokiem myślenia. Dzięki temu możesz uniknąć wielu błędów i zaoszczędzić mnóstwa czasu i pieniędzy.
O tym jak uczyłem się na własnych błędach
Być może to, co piszę, wydaje Ci się dumaniem teoretyka. Tak jednak nie jest. Sam, zanim jeszcze usłyszałem o metodzie stosowanej przez Swinmurna, intuicyjne postępowałem bardzo podobnie.
Kiedyś zastanawiałem się nad sprzedażą w internecie… No dobrze, przyznam się – kosmetyków. Dziś mogę powiedzieć z całą pewnością, że handlowanie towarem, o którym nie ma się zielonego pojęcia to zły pomysł. Wtedy jednak zauważyłem pewną niszę. Znalazłem markę kosmetyczną, która choć całkiem popularna za granicą, u nas jest praktycznie nieznana. Tym co ją wyróżniało, był niezły stosunek jakości do ceny. Choć marka była obecna w Polsce, to jednak nie można jej było znaleźć na Allegro ani w popularnych sklepach internetowych. Pomyślałem więc, że oto luka, której szukałem.
Na szczęście miałem na tyle zdrowego rozsądku (lub na tyle mało pieniędzy), że zamówiłem pierwszą partię towaru „na próbę”. Był to czas, w którym nie prowadziłem działalności gospodarczej, zakupu dokonałem więc jako osoba fizyczna, ale w hurtowni, która prowadziła także sprzedaż detaliczną. Kupiłem produkty różnego rodzaju, aby móc przetestować ich chodliwość na Allegro. I co? Hm… Ostatecznie rozdałem te kosmetyki rodzinie i znajomym.
Co poszło nie tak? Otóż, teraz już to wiem, w przypadku kosmetyków liczy się marka, a nie cena. Marka, czyli rozpoznawalna nazwa. Na urodzie się nie oszczędza. W tym więc wypadku mój sukces byłby możliwy dopiero wtedy, gdybym poczynił duże nakłady na reklamę i wypromował samą markę, jako oferującą kosmetyki wysokiej jakości. Dopiero potem mógłbym zacząć sprzedawać, a po jakimś czasie zarabiać. Tyle, że wymagałoby to kosztów, jakie ponosi zazwyczaj generalny importer na Polskę, a nie kampanii przeprowadzonej przez mały e-sklep. Na szczęście dzięki testowi przekonałem się o tym niewielkim kosztem.
Inny przykład. W ofercie mojej agencji PR mam m.in. usługi namingu, tzn. tworzenie nazw dla firm, produktów i usług. Ceny Agencji Empemedia są w tym zakresie bardzo konkurencyjne, co wynika z przyjętej strategii (pewnie wrócę do tego tematu w oddzielnym wpisie). Zdarza się więc, że otrzymuję zapytania od zdezorientowanych klientów, dlaczego oferuję tak tanio coś, co inni sprzedają nawet 10 razy drożej.
Zmęczony tego typu pytaniami postanowiłem przygotować droższą ofertę, którą można uznać za tzw. fake door. Tzn. przygotowałem ofertę na usługę, której nie oferowałem, ale mógłbym, gdyby byli chętni (zupełnie jak Swinmurn). Zaproponowałem wieloetapowy proces przygotowywania nazwy z wykorzystaniem ankiet i grup fokusowych, co podwyższało cenę do takiej, jaką potencjalni klienci mogli otrzymać w agencji „korporacyjnej”. Włączyłem tę usługę do oferty jako jeden z wariantów namingu i gdy miałem powody, by sądzić, że cena standardowa będzie dla danego klienta „za niska”, proponowałem wersję rozszerzoną.
I co? Jak dotychczas, nikt się na nią nie zdecydował. Potwierdziło to moją tezę, że jeśli nie koncentruję się na obsłudze korporacji, usługa oferowana przeze mnie jako podstawowa aktualnie jest dostępna w odpowiednim zakresie oraz w cenie adekwatnej do możliwości moich klientów.
Co by się jednak stało, gdyby pomysł chwycił? Na to także należy być przygotowanym. Mój opis usługi w wersji rozbudowanej był (i jest) możliwy do realizacji. Wiem, kto mógłby mi w tym pomóc, wiem w jaki sposób mógłbym taką usługę wykonać. Kosztowałoby mnie to co prawda sporo czasu, wysiłku i musiałbym ponieść dodatkowe wydatki, ale byłaby to inwestycja warta starań. Tyle, że ja wolę podjąć taki wysiłek wtedy, gdy już wiem, że za drzwiami czeka klient, który właśnie zamówił daną usługę niż organizować cały proces ryzykując, że nikt w tej sprawie nigdy nie zapuka.
To samo mogę robić z każdą nową usługą, którą dopiero zamierzam włączyć do oferty. Nie ważne, czy zechcę handlować nieruchomościami czy świadczyć usługi naprawy laptopów. Zanim zatrudnię doświadczonych pracowników, wynajmę biuro czy kupię niezbędne oprogramowanie, wcześniej sprawdzę – choćby tworząc testową stronę internetową i delikatnie ją promując – czy na usługi w proponowanej postaci jest popyt.
O tym jak założyłem firmę
Tak zresztą było z organizacją mojej aktualnej firmy, którą z powodzeniem (i ku zadowoleniu Klientów) prowadzę od kilku lat. Zaczynając, nie miałem żadnej pewności, że pomysł, który zrodził się podczas malowania sufitu w łazience, stanie się moim sposobem na życie. Siedząc w tematyce medialnej, wydawniczej i marketingowej, pomyślałem o tym, by ułatwić zaistnienie w mediach początkującym pisarzom. Od tego to wszystko się zaczęło.
Potem przejrzałem ogłoszenia na Oferii, gdzie znalazłem m.in. zapytanie autora, który szukał osoby mogącej pomóc mu w promocji książki. Zgłosiłem się, przekonałem go, wygrałem aukcję ofert. Następnie przygotowałem prostą stronę internetową i ogłosiłem swoje usługi na forum dla pisarzy. Dopiero wtedy, gdy zgłosił się do mnie kolejny klient, zarejestrowałem działalność gospodarczą. Prawdę mówiąc, planowałem jeszcze z tym poczekać, ale klient poprosił o fakturę, trzeba więc było zarejestrować firmę.
Od tego czasu moje usługi znacznie ewoluowały. Na dziś moja firma obsługuje tylko firmy i już nie świadczy usług dla pisarzy. Ale gdyby nie tamten test, dziś prawdopodobnie nie zajmowałbym się tym, co robię dziś i co daje mi tak wiele satysfakcji (no i, prawdę mówiąc, trochę pieniędzy także).
Czasem trzeba skończyć teoretyczne dywagacje i po prostu przetestować swój pomysł. Zrób to, zanim jeszcze popadniesz w długi. Poszukaj sposobu, by sprawdzić, czy klienci będą chcieli płacić za to, co zamierzasz im sprzedawać. Czemu nie zacząć właśnie dziś? Dziś jest przecież całkiem dobry dzień, żeby zacząć – być może najlepszy.
W powyższym tekście znalazły się informacje zaczerpnięte z książki Erica Riesa pt. Metoda Lean Startup
Spodobał Ci się ten wpis?
