Franczyza – na co uważać?

Kiedy szukasz pomysłu na biznes, naturalnym etapem jest zainteresowanie franczyzą. Przystąpienie do systemu franczyzowego może być bardzo kuszące, ale decyzji lepiej nie podejmować pochopnie, tym bardziej, że konsekwencje tego wyboru możesz ponosić przez wiele lat. Na co uważać w szczególności?

W skrócie – franczyza polega na tym, że zakładasz firmę pod szyldem innej marki. Teoretycznie możesz np. otworzyć stację paliw BP lub restaurację McDonald’s. Taki biznes to pewne przychody, niewielkie ryzyko, możliwość wykorzystywania sprawdzonego know how sieci i zapewniony marketing, bez konieczności samodzielnego zabiegania o klientów.

A praktycznie? Praktycznie też możesz o takiej franczyzie myśleć, ale pod warunkiem, że jesteś osobą zamożną , ponieważ inwestycje tego typu są liczone nie w setkach tysięcy, a w milionach złotych – np. 3-4 mln zł w przypadku restauracji lub stacji paliw.

Problem w tym, że ludzie przeważnie interesuje się franczyzą nie dlatego, że otrzymali duży spadek lub mają dobry dostęp do „poważnych” źródeł finansowania (co wymaga najczęściej doskonałej zdolności kredytowej), ale dlatego, że dopiero szukają sposobu na finansową niezależność.

Naturalnie więc kierują się ku takim systemom franczyzowym, w przypadku których bariera wejścia jest niższa i wynosi np. 20, 50 lub 100-200, maksymalnie 500 tys. zł, a i tutaj najczęściej będą to środki pożyczone. Niestety, „taniej” także w tym przypadku zazwyczaj nie oznacza „lepiej”.

A najbardziej „podejrzane” są te systemy franczyzowe, do których dołączyć można prawie za darmo. Nie twierdzę przy tym, że działają one z gruntu nieuczciwie – po prostu może się okazać, że lepiej wyjdziesz na swoje bez nich niż z nimi.

Franczyza za darmo (no, prawie…)

Nie masz pieniędzy lub masz ich bardzo niewiele, ale koniecznie chcesz zostać przedsiębiorcą? Uważaj, ponieważ są tacy, którzy dostrzegą w Tobie łatwą „ofiarę”. Jeśli kusi Cię biznes związany z nieruchomościami, ubezpieczeniami lub – z zupełnie innej beczki – z małą gastronomią, być może dasz się namówić na przystąpienie do takiej właśnie sieci.

Niestety, może się okazać, że sieć, na którą Cię stać, nie jest praktycznie znana, a więc marka nie będzie rozpoznawana przez Twoich potencjalnych klientów. To oznacza, że o reklamę musisz postarać się sam.

Szkolenia? Tak, zapłacisz za nie i otrzymasz je – może to być np. szkolenie z pozyskiwania klienta. A pozyskiwanie będzie polegało na obdzwanianiu wszystkich mieszkańców miasta, by sprzedać im polisę lub na chodzeniu z wózkiem (oczywiście kupionym na Twój koszt) po ulicy i sprzedawaniu z niego kawy lub kiełbasek przechodniom.

Różnica w stosunku do tego, gdybyś podobny biznes założył sam, byłaby taka, że sieć może jeszcze narzucić Ci wyśrubowane cele sprzedażowe, które musisz spełnić, by nie wypaść z sieci lub nie mieć dodatkowych opłat. No i oczywiście, z siecią musisz podzielić się częścią samodzielnie wypracowanego zysku. W sumie to może być trochę jak etat, tylko że w tym przypadku to Ty płacisz pracodawcy, a nie on Tobie.

Niestety, czasem można trafić na firmę, która przygotowała system franczyzowy nie w odpowiedzi na sukces, jaki odniosła jej marka, ale na firmę, która od razu powstała z myślą o zarabianiu przede wszystkim na franczyzobiorcach. A w takim przypadku nie będzie jej zależało na Twoich klientach, tzn. na zaoferowaniu im dobrych produktów czy usług, ale na „ciągnięciu kasy” od Ciebie i osób tobie podobnych.

Jak uniknąć pułapek we franczyzie?

Przede wszystkim krytycznie podchodź do informacji, które otrzymujesz od sieci i bardziej ufaj własnym obliczeniom.

Przykład. Kilka lat temu brałem pod uwagę wydawanie w ramach franczyzy gazetki reklamowej. Na szczęście miałem doświadczenie wydawnicze, znałem rynek, wiedziałem jakie są możliwości w zakresie pozyskiwania reklamodawców itd. Dlatego już po pierwszej rozmowie telefonicznej i zanim jeszcze spotkałem się z franczyzodawcą w sprawie szczegółów, przygotowałem biznesplan obejmujący przypuszczalny cash flow w okresie dwóch pierwszych lat działalności.

Początek tabelki dawał pewne nadzieje, ale im dalej w las, tym było gorzej. Z założeń – a te są przecież często bardziej optymistyczne niż późniejsza rzeczywistość – wynikało, że nawet przy zapełnieniu całej dostępnej powierzchni reklamowej w gazecie, przychody ledwie pokrywałyby koszty. Szybko stało się dla mnie oczywiste, że uczynienie tego przedsięwzięcia zyskownym w ogóle nie jest możliwe – i to nawet na papierze, który podobno przyjmie wszystko. A jednak – wielu innych przedsiębiorców dało się skusić. Uwierzyli w zapewnienia franczyzobiorcy, nie sprawdzając, czy jego wyliczenia są wiarygodne. Wydali swoje pieniądze, ale i stracili czas na coś, co po prostu nie mogło się udać.

Druga sprawa – zanim podpiszesz umowę, zastanów się, czy podobnego biznesu nie mógłbyś zorganizować sam, bez pomocy franczyzodawcy. Czy franczyza faktycznie daje Ci unikalną wartość? Jeśli otwierasz restaurację Sphinx lub zakładasz sklep marki House lub przedszkole Helen Doron – tak właśnie jest. Przystępując do takiej franczyzy, już na starcie dysponujesz rozpoznawalną marką.

Ale jeśli masz otworzyć agencję ubezpieczeniową sieci, o której nikt w Twoim mieście nigdy nie słyszał lub zostać pośrednikiem nieruchomości, który sam pozyskuje zarówno oferty, jak i klientów – zastanów się, czy to na pewno ma sens. Czy nie lepiej byłoby robić to samo, ale bez ponoszenia przy tym opłat względem sieci?

Franczyza – to brzmi kusząco, ale miej świadomość, że we franczyzie budujesz markę, która nigdy nie będzie do Ciebie należała. Czy czas przeznaczony na budowanie biznesu nie lepiej byłoby wykorzystać na stworzenie czegoś, co będzie w 100% Twoje?

Ja oczywiście nie odpowiem na to pytanie za Ciebie. Wybór biznesowej drogi to kwestia bardzo indywidualna. Właściwie może to być najważniejsza odpowiedź w Twoim życiu – jeśli uznasz, że chcesz przystąpić do franczyzy lub przeciwnie, że chcesz zrobić coś bez uczestnictwa w sieci franczyzowej, decyzja ta może zaważyć na całej Twojej biznesowej przyszłości.

Spodobał Ci się ten wpis? Zapisując się na newsletter, nie przegapisz następnego, a dodatkowo otrzymasz niezobowiązującą zniżkę (50%) na szkolenie on-line.

Marcin

Właściciel Agencji PR Empemedia, autor książek biznesowych, copywriter.